全球自行車花鼓市佔率 20% 的久裕興業,如何轉型品牌 再創營收高峰?

「不好意思,最近因為疫情關係很多人改騎車通勤,訂單暴增、都在趕著出貨⋯⋯。」負責行銷的林小姐一邊帶著我們參觀,另一邊工廠也不停歇地趕著提供遠在歐美客戶的訂單。

久裕興業股份有限公司從台中豐原起家,是全球自行車花鼓生產龍頭,台灣、深圳與昆山三座工廠,花鼓每年總產量可高達數千萬組,全球市占率高達 20 %。堪稱台灣之光的久裕興業在 1971 年創立,從 15 坪小小的廠房起步,一開始只有 6 個員工,其中 4 個就是創辦人夫妻與兒媳,初期雖非常辛苦,但在經濟起飛的年代也逐漸站穩腳步,快速擴展外銷市場。

久裕興業廠內加工區

但隨著時間過去,當東南亞客戶開始自行製造,逐漸變成競爭對手,中國廉價自行車大量出口、全球價格戰開打,讓久裕興業做了關鍵的決定。

久裕興業在台中豐原的台灣總公司

力求品質  代工也須品牌化

在 1980 年代,是代工最興盛的時候,但普遍來說品質、員工素質和教育水準參差不齊,久裕老總裁當年在國際參訪中,體認到這個差異。因此,久裕興業早在 1981 年創立「JOYTECH」品牌,這時的「品牌概念」並不單指推出自己的產品,而是從研究發展、生產管理,到最後的品牌效益,企業創造商品價值的整體觀念。

久裕興業營銷長陳松君,娓娓道來當初久裕興業創建品牌的過程。

「不只有 OBM(Original Brand Manufacture) 才能稱做品牌,當時的總裁在飛機上想到天、地、人這樣的概念,把它立為我們的企業核心價值,以人為本、全面提升員工素質,也讓生產效益和客戶管理變得更好,即使OEM(Original Equipment Manufacture) 也需要導入品牌經營概念,才能在競爭者中突出。」久裕興業營銷長陳松君說道。

久裕興業廠內多是做了 30 幾年的老師傅,這些細工一點偏差就會影響操控和騎乘體驗非常重要!

不僅二代、三代接班人都從基層做起,所有員工不論位階、職位,到職時都必須要進工廠實習 15 天,充分了解整個生產流程之外,也真的要下去動手做些簡單的工序,親手體驗每一個產品。也因此,從經營講到製程,陳松君不僅能侃侃而談,當他不斷強調著「品質」時也相當有說服力。

花鼓胚體以CNC全機器手臂製作,透過自動化流程、確保整體品質。

2004年,久裕興業進一步加入由巨大、美利達等成車大廠發起的 A-Team 團隊,透過各家零組件廠商投入高階零組件的研發與生產,並導入品質管理系統 3T(TPS、TPM、TQM),不僅把台灣轉型為全球高級自行車的生產重鎮,成功抵禦中國低價的流血戰爭,更是讓久裕興業站上全球花鼓生產的頂峰。

現在的久裕興業共有三間廠,台灣廠以少量多樣的客製化訂單以及高階產品為主;中國廠則以中低階自動化生產為發展重點,除了不斷導入自動化生產設備,也開發出全面自動化碳纖輪圈的製程,可將交期大大縮短。現在久裕興業擁有三個生產基地而其花鼓年產量可達 2000 多萬件,目前約略計算全世界每 5 台車、就有 1 台車使用久裕興業的花鼓!

一起來看看輪圈組製程!

投入售後服務直接獲得消費端回饋    

「製造業雖然在乎價格,許多廠商都在追求 Cost down,但成本一降、毛利也會跟著犧牲,反而會導致不夠錢研發、無法聘用專業技術人才。台灣產業不能像過去一樣,在成本、勤奮上做工夫,要在產品上做出差異化,才能與全球供應鏈競爭。」

1989 年,久裕興業力求轉型、創立自有產品品牌諾飛客「NOVATEC」,主攻售後補修市場,提供中高階的培林花鼓、車輪組。雖有著厚實製造實力,但品牌之路並不是這麼好走。

輪組順暢的關鍵取決於棘輪設計,久裕興業高品質的花鼓為車輪組奠定良好基礎

陳松君坦言:「自有品牌一開始並不是很好做,NOVATEC 做了 6 、7 年才靠著 OEM 客戶使用我們產品、慢慢累積些回饋開始有些起色。」但 2002 年,營銷長第一次帶隊去美國參展,反應卻非常冷淡,「在場甚至沒什麼人聽過 NOVATEC!」這樣的打擊,讓他重新思考:「對末端消費者我們的產品能夠做什麼?他們是否有感受到我們的核心價值呢?」

久裕興業首先重新定位所有產品,並成立高階精品組,讓 NOVATEC 成為高 CP 值的產品代表之外,也投入售後服務的經營,直接面對消費者。並先後在歐洲、美國成立子公司,主要負責售後服務和市場調查,快速吸收市場回饋、動態調整之外,也廣設據點、即時反應進銷存狀態。

透過車隊組建、競賽贊助,貼近專業自行車使用者需求(圖:久裕興業)

「專業分工是很重要的,歐美是自行車的主力市場,在那可以快速的得到最新市場資訊和設計趨勢,台灣這邊依照產線和製程狀況即時反應,搭配出最好的作品。」

「第二次,我們再回到美國參加同樣的展覽,消費者直接指名產品型號、對價格和產品特性都瞭若指掌。」消費者最直接的反應,讓陳松君看到了品牌經營的成果,也更重視消費者的使用經驗,除了提升售後服務品質之外,高度愛好自行車的他也參與各項活動,每天晚上他更負責在 NOVATEC 的 Facebook 頁面上回覆所有消費者疑問。半夜私訊的人,應該想不到螢幕背後不下班的小編居然是營銷長吧!

深耕金字塔頂端 帶動品牌營收超越代工

有了 NOVATEC 的成功,久裕興業並不滿足,他們持續改善製程、累積技術能量,創造了為專業、挑惕的選手而生的頂級品牌「FACTOR」,專注於花鼓與龍頭的售後市場。「為了拉近和消費者的距離,我們贊助國內外超過 20 多個自行車隊,讓這些專業使用者的意見,能直接進到我們的設計、研發流程中,讓我們能快速的調整,把輪圈做到更輕、更強。」

因應市場趨勢、使用者需求打造的設計,結合既有的技術與製造能力,讓久裕興業的產品不僅在市場間反應良好,更屢屢獲得金點設計獎、Good Design Award 、IF 設計獎等國內外獎項 。

順應 E-Mountain Bike 市場的興起,針對專業使用者的自動登山車專用輪圈組,獲得 2019 金點設計獎。

久裕興業的產品服務的車種廣,從童車到專業車都有,客源多、確實可分散風險,高產量雖可帶來更多營收,但越是基礎的市場越容易被取代。久裕興業以全世界最大花鼓製造商自許,近 50 年來不斷追求「品質」,也把「品牌」視為形象與永續的命脈。

近 50 年來,久裕興業在 OEM (Original Equipment Manufacture)代工一向穩定,在逐年做出名聲後,慢慢得整合設計與研發、並提升創新動能朝向客製化 ODM(Original Design Manufacture)發展。經過多年在品牌經營的努力,自 2010 年開始,久裕興業自有品牌 OBM (Original Brand Manufacture) Novatec 逐漸開始不斷的成長並提高了自有品牌的銷售數量,至最近正式超過ODM業務佔比 50%!

久裕興業的接待廳有專用的輪組展示牆面。

久裕興業的品牌轉型之路並不輕鬆,或許沒有什麼新奇的營銷手法,但長年在 OEM 和自有產品的發展基礎下,已視為業界中耐用、價格漂亮且品質有保證的品牌,透過歐美子公司考察最新當地的市場需求與趨勢,再結合台灣的材料運用與製程能力,十年各司其職的高度配合之下,達到十分好的成效。

久裕興業營銷長 陳松君

陳松君說:「給予客人 CP 值高的東西,並讓他放心使用,這就是這個品牌一直在做的事情。」

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